就必须坚持塑造品牌,国内礼品企业以中小型为主

在国外市场经济环境不景气的情况下,可想而知,国内礼品市场的竞争就更加激烈了。对于很多礼品公司而言,外销市场疲软,究竟该如何在内销市场占得一席之地呢?

原材料疯长、制造成本越来越高、企业利润越来越低、经营成本上扬,是礼品公司存在的尖锐问题。同时纵观整个礼品行业,环境也不容乐观,大品牌挤压,小品牌跟风,竞争环境日益恶劣。另外,员工管理越来越难、客户要求越来越高、决策风险越来越大,对外钱越来越难赚,对内员工也越来越难管,成为了2013年礼品公司发展不可逾越的障碍。因此,有不少行业人士坦言,如同进入到了一个礼品行业的“寒冬期”。那么众礼品公司在2013年,该如何摆脱困境,突围而出呢?

当前,中国礼品市场的一个现实问题是:如何扶持中小礼品公司,怎样提高它们的产品档次,如何提高它们的产品附加值,已成迫在眉睫的市场研究课题。此外,还需引起高度重视,再不能划地为牢,设置障碍,以“泡沫”垄断市场、压榨市场,而是要努力让中国礼品消费市场,应该拥有更多的话语权。而礼品品牌的建立尤为关键。

参展专业的礼品展会,对于礼品公司而言,是一个有利的机会,不仅可以找寻到更多的意向客户和代理商,还将提升品牌的知名度。2013年深圳礼品展即将开幕,无论从规模、参展企业数量还是买家人数都将达到了历史之最。编者从几个参展商那了解到,这几个展商都是礼品厂家,之前以外销为主,现在工厂开始着重开拓国内市场。这样的情况在前两届礼品展并不是个例,据业内人士透露,由于国际市场需求减少,9成商家转战内销市场,希望利用展会拿到更多订单。

编者认为,在礼品公司2013年的营销管理思路中,需着重把握好以下三个关键问题。

据一名不具姓名的业内人士对中国礼品网指出,品牌塑造对于任何一家礼品企业而言都是工作的重中之重。品牌塑造都是一个持续的过程,必须持之以恒,切忌一曝十寒。那么礼品企业如何才能避免一曝十寒的现象呢?可以从以下四个方面来努力,来坚持不断做好它。对此,中国礼品网专家给出的建议则是:礼品公司在礼品行业塑造品牌做四项功课,希望有所借鉴参考。

据了解,今年以来,很多礼品公司订单量都有所减少,只是有少量公司还有所增加,不过,利润确实是在减少。因生产成本不断上升,时下,不少外商已将订单转移给了东南亚一些低成本国家生产。本来这个时节已经是营销的旺季,但为会出现眼下这种“旺季遇冷”的现象?这主要与国外需求疲软、人民币升值、礼品科技含量低等因素密切相关。

第一做好品牌建设。这是企业做大做强的关键,具有高知名度和美誉度的品牌将为代理商树立长久的信心。品牌建设可以提高产品的市场占有率和经济效益,可以增强品牌的吸引力与辐射力,不单靠媒体的宣传,也包括渠道建设、客户管理、市场管理等。

第一,企业家要正视一个现实:没有一个品牌能够靠一副面孔赢得消费者的永远忠诚,正所谓品牌不“变新”,消费者就“变心”。因此,如果企业家不打算主动要退出市场的话,就必须坚持塑造品牌,不断推陈出新,经常让消费者有“惊喜”的兴奋、欣赏的愉悦,甚至产生购买的冲动。只有一旦具有促进消费者乐于购买的品牌,企业也有可持续盈利的支撑。

那么,外销转内销的礼品公司该如何开发国内市场呢?

一个礼品品牌之所以有价值,是因为它被消费者所认同。而获取这种认同的内容包含了产品的核心技术和特色、制造商的文化价值观念、所处的优势产业、独特创新模式、优秀的服务体系。一家注重品牌建设的礼品公司不仅能生产出优质的产品,还会逐渐得到消费者的认可,具有长远意义,这是一个日积月累的过程。

第二,礼品企业在品牌塑造方面要有持续稳定的投入,要有比较科学的预算,但不是说一定要坚持巨额投入。例如,礼品企业不能今年在网投放大广告和品牌策划的经费,明年感觉成效不能立竿见影。这种情况比较常见,对品牌塑造和国内销售的负面影响很大,值得礼品业界认真反思。事实上,冰冻三尺非一日之寒,只要坚持,对礼品品牌塑造终究是一件大好事。

纵观目前多数礼品企业走的是中低端路线,产品大多缺乏创新,容易被别人模仿,存在以下主要问题:国内礼品企业以中小型为主,没有体系化的礼品专营企业;缺乏品牌经营意识,礼品企业的专业度不高等等。很多礼品企业基本上都是以代理的形式进行销售,根本没有自己的品牌,更谈不上从创意、设计、生产到售后服务的体系化经营。很多礼品企业在面对礼品市场大潮时,更多是选择随波逐流,而不是激流勇进。礼品大众化、同质化现象严重,很多礼品都大同小异,产品设计缺乏特色,并没有突出个性礼品定制的精神所在。故而,礼品公司开拓国内市场,首先应该加快新产品开发,提高科技含量,是当下不少企业开辟国内市场应做的一门功课。

第二找准渠道。礼品公司要充分的认识到礼品业竞争的粗犷性,消费的“可引导性”,快速跑出“黑马”奇迹出来。只有保持高速增长的能力,才能在参差不齐的竞争中脱颖而出。那么,增长点在哪里呢?

第三,在品牌塑造过程中,品牌定位要保持稳定,不能随意更改,更不能“昨天向东,今天向西”。但是,礼品公司也需要根据市场的变化,以及消费者的变化,做适当的细微调整,简称“品牌微调”。这一点具有一定的难度,但是礼品企业必须高度重视、密切注意。不然,随着时间的沉淀,不能有效地调整好品牌发展,也是跟不上时间进步的。这也是很多难持久的一个因素。

其次,编者认为个性创意,不仅仅是停留在表面上,更应该深入到企业经营的骨髓,这样,礼品公司才能在市场中找到自己的定位,获得客户的忠诚度。比如重阳节礼品,企业可以开发一些针对老年人的有创意的,有实用性的产品,来打开这一块市场,虽然短期内,可能不能向大众礼品市场一样风生水起,但是,无论是从礼品企业长远发展,还是从短期效益来看,开辟新的市场,研发创意礼品,对于企业来说都是有利的。

二三线市场,越往下沉一级,成长性品牌越有机会成为当地的领导品牌,消费者品牌意识越不强烈,越容易引导。当然,还需注意渠道战这把双刃剑要用好,适度是利器,不当则是凶器。找到那个最适合自己的渠道才是关键。

第四,礼品公司须有一个专职部门或专门负责品牌塑造工作。只有这样,礼品企业才能够将责任落实,才能有足够的权限、精力和时间来开展工作。当然,一些追求品牌发展的礼品公司可以选择与专业的品牌策划公司合作,以提高品牌塑造的专业性和效率,或者选择新型的专业的网络机构进行各方面的品牌塑造,如通过礼品行业第一门户的媒介传播平台也是有商业参考价值的。

礼品公司当下应该做的,就是要找好自己的定位,不随波逐流,打造自身产品的专属特色和创意,才能在产品同质化的市场吸引消费者的目光。

第三巩固营销管理价值链。礼品虽然刚性缺口大,但仍不同于快速消费品,需要长期多触点的与顾客沟通。只有顾客需要的时候才去了解。这种情况下,渠道质量第一位、超市卖场质量第二位、导购能力第三位、小区域推广第四位、厂家政策帮扶第五位、优秀培训第六位。而在营销价值链条是个虚的概念,只有规模上来了,它的效应才释放出来。所以,在这条营销价值链上,既要保证销量规模,又传播推广品牌的有力营销措施很是关键。

事实上,不论是礼品行业,还是其他,总之,凡事贵在坚持,切忌三天打鱼两天晒网,切忌做一天和尚撞一天钟。一旦不能有效地坚持,则很可能是礼品行业噩梦的开始。通过多方面的揣摩和事实说明,上述四项必做功课的理论也都是十分浅显易懂的,只要礼品公司能够切实加以重视,踏实去做,就一定能够逐步可以产生理想结果。用心去做,成效就在。

对于各类礼品公司而言,只有真正从建设礼品品牌着眼,找准渠道出发,从而才能有效地巩固价值链,这才是2013年礼品公司突围而出的关键,而至于成效如何关还要看其后续实施过程中的执行力情况。

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