所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解,但随着LTPS LCD的价格持续下滑

7月1日,兆驰股份公布了上半年业绩预告,预计报告期内盈利3.6亿—4.3亿,同比增长50%—80%。

Samsung
Display刚性OLED业务正在变得不那么活跃。很明显,受LTPS(低温多晶硅)LCD影响,其刚性OLED业务正在智能手机市场中挣扎,因为中国智能手机制造商大多选择LTPS
LCD,其成本低于刚性OLED,因为它也实现了全面屏的最新趋势。

由于有着深厚的文化教育历史背景,欧洲人的素质普遍比较高,严谨的工作作风,缜密的思维能力,高效的办事效率,良好的支付能力这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。

7月2日,兆驰股份接受机构调研,再次说明了上半年业绩增长的原因,主要是订单量增长,成本下降,效益增高,产品毛利率显著提高等。

三星电子表示,三星电子近日将其刚性OLED生产线A1和A2的开工率降低了50%。

所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解,可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余!

关于公司量子点电视的原理与优势,兆驰股份表示,公司旗下风行互联网电视于2017年7月推出人工智能量子点电视,主要是以蓝色LED为光源,将采用量子点的光学材料放入背光灯与LCD面板之间,从而可以通过拥有尖锐峰值的红、绿、蓝光获得鲜艳的色彩,色域达到或超过OLED水平。风行的量子点电视能够实现110%
NTSC色域覆盖率,色彩纯度高,95%接近于自然光、精准还原10.7亿种色彩,呈现逼真的视觉体验,同时采用无机材料,还具备稳定性强、节能性强、寿命长、效率高等特点。

三星停止了生产第四代刚性OLED的A1线的一部分。主要生产第5.5代刚性OLED和部分生产柔性OLED的A2线的运营率也随着部分线路的停产而下降。听说Samsung
Display决定停止这些线路的运营,直到韩国新年假期,目前正在准备解决方案。

1、北欧

战略布局方面,LED全产业链是兆驰股份三大主要业务板块之一,公司从LED外延芯片到LED封装到LED应用照明进行上下游延伸。其中,LED外延芯片项目主体厂房已建设完成,生产设备陆续进驻,项目预计于2019年下半年逐步释放产能。

刚性OLED价格自去年以来持续下滑,因为它与LTPS
LCD竞争激烈。由于日本和中国厂商增加LTPS LCD产能,LTPS
LCD的价格下降,刚性OLED开始逐渐失去竞争力。尽管刚性OLED的制造成本降至相同规格的LTPS
LCD,但随着LTPS LCD的价格持续下滑,这两个市场之间的竞争将变得更加激烈。

北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征:

技术储备上,兆驰股份在全光谱健康照明、超高光效、低热阻倒装、UVC
LED、Mini/Micro LED等技术领域都有所布局。目前,公司已在Mini LED/Micro
LED领域做技术储备和专利储备。

由于中国智能手机制造商大多选择LTPS
LCD而不是刚性OLED,因此刚性OLED的销量下滑。业内人士认为,中国智能手机制造商正在选择LTPS
LCD,因为它可以帮助他们降低制造成本,而在设计时与刚性OLED没有太大的差别。

非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。

值得注意的是,兆驰股份表示,公司于2018年启动Mini
LED项目,开发了与电视机背光源和室内高清显屏两个市场方向相配套的Mini
LED产品,11月份实现批量生产,量产良率突破99.5%,同时,Mini
LED背光源及手机背光已送样布局。

“尽管中国智能手机制造商增加了对柔性OLED的需求,但Samsung
Display却无法满足这种需求,因为它主要向三星电子和苹果提供产品。”一位业内人士表示,“看起来中国的智能手机制造商更喜欢LTPS
LCD,因为它在设计上与刚性OLED相似,而且比刚性OLED便宜,同时能够实现全面屏和高分辨率。”

低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。

此外,随着新建的1000条封装生产线正式投产,兆驰股份计划进军小间距LED显示市场。据了解,该公司今年推出了全新系列产品小间距全彩显示系列,目前已量产,主要供内部使用,未来将逐步推向市场。

从2016年下半年开始,由于友达光电、京东方、富士康和天马扩展其第6代LTPS液晶显示器工厂并开始运作,产量不断上升,价格自然下降,LTPS
LCD的盈利能力随着刚性OLED兴起而变差。目前LTPS液晶显示器在低于生产成本水平以下供货。

在付款方式上不喜欢用LC,比较倾向于TT和DP,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

虽然三星电子正在考虑将A2线转为全部生产柔性OLED,但三星电子似乎还没有制定出明确的计划,因为如果Samsung
Displa运行L7-1线,柔性AMOLED产能将增加,而且最近A3线开工率也降低了。Samsung
Display陷入双重困境,因为它既需要柔性OLED客户,也需要刚性OLED客户。

所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点:

“看起来A1工厂将转换为汽车用的OLED生产线,Samsung
Display正在考虑将A1工厂作为柔性OLED的研发线。”一位业内人士表示,“Samsung
Display正在制定策略,比如在刚性OLED上应用凹槽切割设计,以及其他将增加附加价值的设计。”

保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证;北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。

谈判注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。

北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,同时不喜欢无休止地讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

2、西欧

西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。我们逐个来看:

德国:

的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性,以及办事富有计划性,注重工作效率,追求完美的特征。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。

德国买家的特点也非常鲜明:

a.
严谨保守、思维缜密,在谈判前就做好充分周到的准备工作,不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。
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b.
追求质量和实用主义,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品,同时在谈判桌上注意表现要果断,不要总是拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

c.
信守合同,崇尚契约。德国人素有契约之民的称号,他们对涉及合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地去执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

英国

英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称日不落帝国。虽然自二战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式礼仪和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。

英国买家的特点及应对方式主要有:

a.
冷静持重,自信内敛,注重礼仪,崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,注意礼仪,遵守社会公德,很有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

b.
喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件,如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。

c.
注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面赫然写着地址是伦敦唐宁街XX号,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人,而是个非洲裔或亚裔的黑人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族的国家,很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里,因为一些有着悠久历史传统的家族企业性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如切斯特菲尔德、谢菲尔德等以菲尔德为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家!

法国

一提到法国,人们首先想到的就是浪漫二字,提起巴黎,就和花都联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。所以我们应该想一想法国人为何如此浪漫,如此高雅?其实这和法国人从小所接受的教育是有关的,法国人从小到大有六门必修课是要学的,分别是:音乐、体育、美术、法国文学、法语和拉丁语。除了后两门是语言学之外,其它的课程都是和艺术有关的,也就是说,法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的,所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了:

a.
法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛;所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识,还是非常有助于互相沟通交流的。

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b.
法国人天性浪漫、重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高,来得越迟。所以,要与他们做生意,就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

c.
谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活,手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交的手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有集体决策的情况,谈判效率较高。

d.
法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重考究的着装会带来好的效果。

比利时、荷兰、卢森堡等国:买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、礼节、程序化,讲信誉,商业道德高;卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

3、南欧

南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等,其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

意大利

说到意大利,很容易想起1990年的世界杯足球赛,因为主题歌《意大利之夏》实在是让人难以忘怀,同时意大利人的飘逸潇洒,也深深地印入了我们的脑海。意大利人的国家意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要有:

a.
善于社交,情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面显得寸步不让,喜欢采用代理的方式。

b.
注重节约,崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质,而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦,衣冠楚楚,潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

c.
意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共同性。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是:在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

西班牙

买家通常生性开朗,不过难以认错;掮客较多,订单较小。

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葡萄牙

买家一般性格随和,以自我为中心,不过协调性差,不守时;倾向农业、手工业,制造商较少。

希腊

买家诚实但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间

4、以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法

东欧国家包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大的改变,人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,进取心差,而且无政府主义蔓延,他们求成求利心切,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事灰色贸易。

东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫,待人谦恭,缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成,注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用本地化策略。

还有一个国家比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,它在很多国际事务上是按欧洲国家对待,比如足球比赛,它加入的就是欧足联,所有很多人都把以色列看成是欧洲国家。

以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的,犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且善变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。

不过说到应对方式,倒非常简单,一句话可以概括,因为有人说过:在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是我们的温州人!当然这只是玩笑而已,不过很显然,对付犹太人,你必须精明!

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